订阅经济能否拯救金融服务?
作者:编辑
2021-01-29
摘要:传统的FSI商业模式正在显得疲惫不堪,不仅仅是因为流行病。一些参与者正在通过向订阅转型来寻求新的领域。

当全世界都在等待大规模的疫苗接种来重振经济活动时,金融服务行业(FSI)已经陷入了普遍的困境。而事情很可能在好转之前就会恶化。根据德勤的数据,到2022年底,美国银行预计将遭受3180亿美元的净贷款损失。但是,疫情对经济的非凡影响只是加剧了对行业商业模式的致命威胁,而这种威胁已经酝酿了多年。如果明天全球经济完全复苏,FSI在位企业仍将处于极不稳定的境地。在一份新的白皮书中,我们认为,回到疫情之前的“常态”对金融服务来说不是一个选择。幸运的是,订阅经济的兴起为该行业指明了尚未开发的增长前沿。

地面不稳

日益增长的监管压力、低利率、数字颠覆者(包括金融科技和大科技)以及精明的客户要求以更低的成本获得更好的体验,这些都给金融FSI的传统商业模式带来了巨大的裂缝。我们在此将论证的范围限制在两个关键的收入流上。

首先,自2008年全球金融危机以来,普遍而持续的低利率环境严重影响了盈利能力。由于利率是由央行决定的,金融证券公司无法控制这种破坏性和波动性。疫情的余波加大了利率的下行压力,许多国家的利率已经跌至负值。可以说,这种趋势短期内看不到尽头。

其次,由于来自金融科技初创企业的竞争,客户可能不再是可靠的收入来源,因为大金融习惯性地将热门服务与不太爱的服务随意捆绑在一起。捆绑培养了客户和监管机构的看法,认为金融FSI的定价与价值脱节,但金融科技公司已经归纳了客户的真正需求。凭借对技术的精通和敏捷性,他们已经从成熟的参与者手中抢走了业务,随着Covid推动的数字化,这一趋势将加速发展。

比金融科技更可怕的敌人可能是大科技。亚马逊、Facebook和谷歌拥有深厚而广泛的客户数据储备,可以进一步侵占大金融的领域。

因此,传统的FSI模式,四面受困于激烈的竞争者,亟待更新。许多大型银行的市值暴跌。相比之下,根据Zuora的研究,尽管经济不景气,但订阅业务仍然处于普遍增长的道路上。

转向订阅思维

FSI的麻烦很大程度上来自于成熟的内向型商业模式,依赖于高可预测性、稳定的收入和相当被动的缺乏议价能力的客户。采用Netflix等订阅型公司的理念,可以帮助在位企业走出陷阱。订阅型公司把以客户为中心作为核心原则。他们的主要优先事项是留住用户,监控使用情况,核算经常性收入,并寻找新的方法来激发客户的忠诚度。

订阅经济原则也会让行业对需求进行现实检验。归根结底,人们是在需求出现时才与金融机构接触的,无论是房贷、车贷、保险等。大多数客户不会为了看什么新产品而到当地银行网点去。订阅思维将使金融证券公司能够靠拢客户的习惯,而不是忽视或抵制客户的习惯。客户应该能够获得和放弃服务,或者扩大或缩小服务规模,就像他们注册或终止亚马逊PrimeNetflix帐户一样容易。这听起来有悖直觉,但Subscribed Institute发现,允许客户暂停订阅可能会阻止他们永远取消订阅,在多达1/6的情况下。

成为催化剂

对于金融证券公司来说,最具前瞻性的方式是帮助其他经济部门进行订阅。从一次性付款结构过渡到经常性付款结构并非没有挑战。企业将寻找合适的融资伙伴,帮助他们管理风险,如:更有耐心的商业模式可能产生的短期亏损;租赁给最终消费者的实物设备受损、被盗或发生故障;物品从库存变成资产对资产负债表造成的负面影响等。

例如,法国巴黎银行租赁方案帮助大大小小的企业按照循环经济原则规范资产的生命周期。其创新的融资方式使企业有可能经受住“按使用付费”和循环模式的财务起伏。

除了融资,FSI公司已经拥有了其他一些“积木”,比如支付网关和覆盖新风险的保险,这些都可以组合成订阅经济的全方位解决方案。

你不需要改变你的整个组织,也不需要制定一个详细的、多年的计划来进入订阅经济。事实上,我们的建议是谨慎地进行试验。从快节奏、窄范围的试验开始,当你发现成功时,再从那里扩展。然而,我们发现,订阅经济的繁重协调要求可能会挑战一个以传统结构和流程著称的行业。即使是部分转向订阅模式,也需要财务、销售、市场等部门同步调整。现在比以往任何时候都更需要为组织的未来做准备,这意味着要打破孤岛。


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