快乐、愤怒和焦虑如何助你进行谈判
作者:编辑部
2021-03-08
摘要:几乎每个谈判者都会经历三种情绪:快乐、愤怒和焦虑。不要压抑自己的情绪,利用它们来更好地进行谈判。

威尔是一位市场经理,他对即将到来的审查感到焦虑,因为他知道公司即将再次削减他的部门预算。在检讨中,他的老板费利西亚表扬了他,因为他完成了一些雄心勃勃的目标。然而,由于新冠疫情波及到其他部门,不得不全面削减薪酬。威尔起初很生气,因为他虽然完成了自己的目标,但报酬却少了。但他在整个通话过程中一直保持着愉快、乐观的态度,通话以积极的姿态结束:Felicia同意让Will25%的时间贡献给后勤部门,这是他一直希望的技能提升之举。

情绪可以为谈判增值

你可能听说过“把人和问题分开”的建议,这是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年的谈判经典《达成协议》中率先提出的。这个想法是将你对对方可能产生的任何潜在的破坏性情绪放在一边,而是专注于手头的问题,以便达成协议。

这听起来似乎是一个很好的建议,但在实践中,很难忽略过于强烈的情绪。虽然经验丰富的谈判者,如房地产经纪人,在达成几十笔类似的交易后可能会保持冷静,但大多数谈判者必然会在某些时候被情绪所征服。毕竟,我们大脑中最古老的结构是情绪的中心。

事实上,情绪甚至可能是决策的关键。1848年,铁路建设主管菲尼亚斯·盖奇(Phineas Gage)遭遇了一场事故,他的头部被一根大铁棍打穿。虽然他活了下来,但这根棍子摧毁了他左额叶的大部分。盖奇的智力完好无损,但至少根据一些说法,他做决定的能力受到严重限制,因为他无法处理情绪。

过去几十年的研究表明,情绪(表达或感受)可以作为有价值的谈判辅助工具。与其试图像机器人一样行事,不如认识到并利用谈判过程中体验到的情绪的力量,这可能更有帮助。就像我们上面的情景一样,几乎每个谈判者都会经历三种情绪:快乐、愤怒和焦虑。让我们逐一研究它们,看看它们可能发挥的影响力。

幸福

每个人都喜欢和快乐的人在一起,但在谈判中,表现出快乐可能意味着你更灵活,因此需要作出较小的让步。另一方面,与保持中立或表现出矛盾和愤怒的谈判者相比,在谈判中表现出快乐的谈判者被认为更值得信赖,并具有更高的诚信度,特别是在竞争环境下。

同样,在合作背景下,外表快乐的谈判者比矛盾的谈判者被认为更有道德和能力。当交易对手在谈判前并不了解对方时,在合作情境中,表达幸福感会增加你的喜欢度和交易对手分享信息的意愿。

由于幸福感能加强关系的建立和信息的交流,所以明智的做法是将这种情绪保留在谈判前的阶段,双方讨论自己的利益并产生备选方案以及谈判后的阶段。为了确保你的对手不会将你的快乐迹象误解为(过度)愿意让步,在谈判的讨价还价阶段最好表现得中立。然而,你也应该避免表现得很矛盾,因为你可能会被认为是道德和能力较差。

愤怒

就像快乐一样,愤怒的表达也会对谈判产生积极或消极的影响。最近对64项不同的研究进行的分析显示,表示愤怒可以通过争取对方的让步而获得收益。然而,愤怒必须是深有感触的,因为故作愤怒会适得其反。虚假的愤怒表现与对方增加要求和减少让步有关。

低实力的谈判者更容易推断愤怒意味着强硬,并向高实力的谈判者作出让步。而高权力谈判者则不太可能对表达消极情绪的低权力对手的要求作出让步。当然,从愤怒的表现中获得的收益是有代价的:受到这种待遇的对应方会变得不愿意信任并在未来与“愤怒的”谈判者合作。

在实践中,真正的愤怒可能在一次性交易中对高权重的谈判者有利。然而,为了建立信任和保障未来的互动,建议对关系的连续性感兴趣的各方不要表现出愤怒。

焦虑

焦虑是谈判者经历的最普遍的情绪之一,特别是在他们即将开始谈判时。这并不奇怪,因为谈判与高度的不确定性和缺乏控制有关。愤怒往往促使个人将冲突升级,而焦虑则促使一些谈判者做出“逃跑”反应。焦虑的谈判者往往提出较低的第一次报价,对报价的反应较快,并较早地退出谈判局面。最终,他们获得的结果更糟糕。

有趣的是,对于那些相信自己有能力进行有效谈判的人(研究人员称之为“高谈判自我效能”)来说,焦虑在大多数情况下仍然是无害的。在这种情况下,谈判造成的压力会导致唤醒,在适度的水平上,唤醒会提高在需要注意、记忆和解决问题的困难任务上的表现。

因此,值得尝试将谈判重新定义为一个令人兴奋的挑战或者至少是以更积极的角度,以使焦虑达到更可控的水平。另一种应对策略是通过额外的谈判培训来提高自我效能。

在我们上面的绩效考核故事中,威尔在与老板的一次重要谈话中,遇到了所有三种情绪:焦虑、愤怒和快乐。他对自己工作的命运感到焦虑,他把恐惧转化为对会议的精心准备。尽管自己表现出色,但还是被降薪,他感到很生气,但最终还是很高兴能保住工作。在妥善处理好所有情绪的情况下,他与老板保持了良好的工作关系,这也帮助他踏入了另一个部门的大门。


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